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中国工商注册代理协会推荐创业者阅读书籍:三大平衡(六十二)

2016-08-19 09:45:34 

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当前,可以提高销售人员水准的训练项目是多种多样的,内容涉及到方针的明确化、制度的合理化、适当的人才配置、 企业观点的彻底沟通以及目标的确立等等, 因此在进行销售人员能力开发训练之前, 教练人员必须从企业的各个方面进行综合考虑。

这三项子系统又细分为若干具体项目,然后整合为具有有机关联的另外一个整体系统。也就是说,首先必须了解销售人员所需要的能力是什么,然后与现有的销售人员进行能力比较,进行差距弥补,再进行能力的组织化,最后应用于实际销售活动。

对于系统的中心课题,也就是销售人员的训练(能力的开发、培养)方面,为了快捷、高效地训练未来的销售人员, 每个企业都应该制定一个能够体现自身特色的“销售人员训练的理想模式”。

在建立一个成功的销售人员训练计划之前,企业必须要有一个可以鼓舞销售人员、并使其采取积极行动的充满理想境界的经营计划,即在制定长期销售人员训练计划之前,要以拟定企业的长期经营计划为其前提。 若没有制定经营计划, 就先拟定销售人员的训练计划, 那么有可能因为训练计划方向的不正确而导致企业无法得到理想训练效果。

当前, 作为企业经营计划的一环, 销售人员的训练计划与经营计划的接合点仍有间隙。 即在许多情况下,销售训练委托于擅自行动的训练负责者,以至于这种训练变成企业的一种独立机能,常常与整个企业的经营计划发生背离。

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